Год 2011 мы решили начать с пристального внимания к персоне клиента. Так, главная тема текущего номера посвящена поиску и привлечению клиента, следующего—его удержанию. Конечно, нельзя сказать, что это принципиально новая тема для издания. В каждом из прошедших номеров мы так или иначе обязательно говорили обо всех стадиях ведения проектов с заказчиком, но именно в этих двух номерах решили сосредоточиться на самом трудном.
Собственное исследование методов привлечения клиента выглядит вполне показательно. Пока рассматривались варианты, ориентированные на собственные силы (тендеры, сайт, холодные обзвоны и личные знакомства), в среднем лидировал довольно ленивый расчет на собственный корпоративный сайт. Когда речь зашла о проявлении PR-активности, то оказалось, что она напрямую зависит от широты сферы деятельности.
Дизайн-студии работают с соцсетями, брендинговые агентства делают упор на профильные мероприятия, РА уже готовы потратиться, например, на партизанский маркетинг. Традиционная же реклама в основном используется в виде целевого директ-маркетинга. Конечно, не стоит забывать о старых проверенных вариантах вроде сарафанного радио, но все-таки это последствия уже проведенной работы, а не имиджевое привлечение.
Очевидно, снова не в почете тендеры. О крупных не говорим—к чему, многие из них и тендерами уже не назовешь, небольших опасаемся—велика опасность быть использованными... Однако участвовать стоит, если подойти к делу во всеоружии и, изучив условия на берегу, ориентироваться на жизненно важные критерии: тип тендера, масштабы и перспективы заказа, собственный интерес, сроки, бриф, критерии оценки, информацию о конкурентах, состав комиссии, формат подачи работ и—оплату работы на конкурсе.
Сложная тема ценообразования и называния снова и снова сводится к этапности. Как при формировании общего ценника, так и при его озвучивании. По всему выходит, глотать эффективнее по частям—и переваривать легче (обеим сторонам), и без испугов обойдется, и расстаться легче
в случае необходимости.
Чемберлен, кстати, недлинно ответил. Компания—производитель бытовой техники поведала основные критерии отбора своих подрядчиков, фокусируясь, правда, только на PR-составляющей сотрудничества. В любом случае полезно. Кажется, круг замкнулся, и рынок уже так велик и в то же время худо-бедно сформирован, что нам остается только тягать это одеяло с переменным успехом. И кажется, прошли те увлекательные времена, когда заказчики и исполнители росли рядом, не различая, кто тут Элиза, а кто—Хиггинс. Или не прошли?..