Методы поиска новых клиентов

Снимаем барьеры

Рекламист всегда посетует, как трудно найти клиента. Но и каждый рекламодатель расскажет, что непросто завязать сотрудничество с приличным агентством. Участников рынка—как с той, так и с другой стороны—достаточно. Найти друг друга им мешают коммуникационные барьеры. Любой метод привлечения новых клиентов тем лучше, чем успешнее он способен их разрушать.
К таковым автор отнес WOW-эффекты, сарафанное радио, нетворкинг, включающей поддержку старых знакомств и приобретение новых, посещение бизнес-мероприятий и участие в профессиональных интернет-сообществах. Ну, и конечно, работу с собственным сайтом, рекламу, PR и даже вирусы. Для каждого из методов определены свои плюсы и минусы и даны рекомендации по их использованию. Впрочем, здесь важно четко поставить себе цель и понимать, какого клиента хочется привлечь. Параллельно сопоставить расходы на его привлечение с потенциальным результатом. И в путь.

Начальный этап сотрудничества

Как удержать внимание потенциального клиента

Успешное бизнес-партнерство подразумевает множество деталей: и качественный документооборот, и взаимопонимание ответственных менеджеров, и должное качество продукта. Но все это не имеет смысла, если провален самый первый этап работы с клиентом—до получения брифа. Чтобы «знакомство» партнеров состоялось, достаточно соблюдать несколько простых правил.
Во-первых, при поиске клиента важно задать себе два вопроса — достойно ли агентство клиентского внимания и возможно ли вообще, что оно решит проблемы заказчика? Если на оба получен ответ «да», можно просить бриф.
Чтобы понравиться клиенту, необходимо постоянно проводить работу по собственному продвижению и презентации. Вообще, качественная агентсткая презентация, по мнению автора, — половина успеха. Поэтому важно, например, уделять внимание собственному сайту. Вторая половина успеха — удачно проведенная первая встреча с потенциальным заказчиком. Тут важно — обратиться в слух и проявить к собеседнику искренний интерес. И не стесняться обсуждать тонкости работы.

Нужен ли нам этот тендер

10 критериев для принятия решения об участии в тендере

 Участие в тендерах может быть прекрасным инструментом развития бизнеса. Главное — не распыляться, ввязываясь во все проходящие конкурсы, а сосредоточиться на тех, которые с высокой вероятностью принесут выгодный заказ или долгосрочный контракт на обслуживание. Понять, «ваш» ли это тендер, нетрудно: достаточно проанализировать десять важнейших его параметров.
В числе прочих — характеристики самого тендера, его сроки и критерии оценки, формат подачи работ, масштабы и перспективность заказа, бриф, конкуренты, состав комиссии и т.п. Главное же, что необходимо для победы в тендере — это много работать. И не только в рамках тендера, а вообще.

Пороки тендеров

Кто в них виноват и можно ли с ними бороться

 Нечистоплотность организаторов, некомпетентность ответственных лиц, низкий уровень конкурсных работ, нерациональное расходование ресурсов — любой аналитик легко продолжит список присущих тендерам недостатков. Практику же интереснее знать, можно ли с ними бороться. И, конечно, как избежать их негативного влияния на доходы агентства и его репутацию.
В частности, автор по пунктам перечисляет причины, почему «клиент всегда прав». Здесь и непрофессионализм менеджеров агентств, и позиция «денег заработали, и хорошо», и разбалованность клиента в отношении сроков и оплаты, и отсутствие отраслевых стандартов на рынке, откаты и распилы, «мутное» ценообразование и пр. Сюда же относится постоянное стремление угодить клиенту, особенно если этот клиент — крупный. Поэтому, по мнению автора, агентствам нужно наконец-то осознать собственную значимость, ведь любая работа — это работа, вложенный конкретный труд, эмоции и время. 
В общем, клиента нужно «воспитывать». Показать ему, что агентство себя уважает и в абы каком конкурсе участвовать не будет: обязательно проверит чистоплотность заказчика, обратит внимание на бриф, изучит историю проекта, при необходимости наймет юриста и проч. И только тогда наступит счастье, называемое равноправным партнерством.

Прайс-лист и позиционирование

Многоцелевая система расценок — оружие конкурентной борьбы

 Вас уверяют, что есть гениальные продавцы, способные впарить клиенту креативный продукт за любые деньги? Не верьте. Чудеса бывают только в рекламе. В реальности есть рынок, ваше место на нем и несколько полезных советов по ценообразованию.
Формируя цену, важно помнить о трех моделях ценообразования: чтобы выжить, чтобы заработать и чтобы клиент отказался. Озвучивая стоимость проекта, нужно так же учесть, что в самом начале общения с клиентом сумма, указанная в смете, может значительно меняться: на этапе знакомства — одна, а в процессе работы может стать, например, на порядок выше. Повышать же цену можно только тогда, когда количество клиентов, желающих разместить заказ в агентстве, превышают норму. Например, 15 вместо обычных 10. 
При всем этом необходимо помнить о возможных ошибках, связанных с человеческим фактором в продажах. Клиент вряд ли будет с вами работать, если почувствует надменность или неискренность. Тут даже демпинг не поможет. В общем, главное —  человечность.

Этика и практика ведения нового клиента

Состав и полномочия рабочей команды

 Бизнес-мастерство и превосходный продукт — не единственные слагаемые успеха креативной компании. Ее репутация и воспринимаемый экспертный уровень довольно сильно зависят и от качества общения с клиентом. Его составляют профессионализм клиент-менеджера, понимание ролей в связке «заказчик/исполнитель» и умение избегать некоторых распространенных ошибок.
Так, одна из самых частых ошибок — допуск клиента «к телу» дизайнеров, копирайтеров и других исполнителей, минуя менеджера проекта. По словам авторов, такое происходит довольно часто. Например, когда того же менеджера не оказывается на месте, а заказчику нужно срочно внести правки в дизайн. Избежать подобной ситуации возможно, если придерживаться четкой структурированности: разделение труда на отдельные задачи и координация действий по их решению.
Кроме того, авторы описывают пять этапов, составляющих коммуникацию между заказчиком и агентством: получение брифа, выработка программы действия, утверждение предложенного решения, исполнение задачи и отчетность перед клиентом.
Также в тексте: типы заказчиков, причины их возражений и рекомендации по работе с ними, оптимальная организация деловых встреч и дресс-код.

Производитель ищет пиарщика

Критерии поиска, требования к агентству, организация взаимодействия

Что творится в кабинетах производителя, который ищет творческого подрядчика—студию или агентство? Заглянуть за эти двери предлагает главный маркетолог компании Vestel Россия. На примере PR-агентства он расскажет о поисках креативного партнера, о сферах его ответственности, а также об организации взаимодействия с ним.
Прежде всего, автор описывает критерии определения желаемых параметров будущего подрядчика. Сюда относятся: опыт агентства и реализованные проекты, соотношение предлагаемых услуг и ценовой политики, клиентская база. Но прежде всего необходимо сформулировать для самих себя основные задачи, которые компания намерена решить. Например, в отношении PR это: организация мероприятий для прессы, мониторинг и анализ СМИ, собственная производственная база сувениров и полиграфической продукции. Дальнейший алгоритм прост: встречи с потенциальными подрядчиками, выбор агентства, подписание контракта, сотрудничество. 
Также в материале: как часто необходимо встречаться с клиентом, какие отчеты он требует от исполнителя, примеры !продуктового» и корпоративного PR.

Как креаторы ищут заказчиков

Исследование маркетинговой активности творцов

Главная фигура креативного рынка—не дизайнер, не копирайтер, даже не креативный директор. Это, конечно, заказчик. Он может быть героем положительным или отрицательным, в любом случае без его участия не родится ни креативная концепция, ни фирменный стиль, ни рекламная кампания. Поиск заказчика—вопрос жизни и смерти для агентств и студий.
Исследователи сгруппировали маркетинговые приемы, которыми пользуются креаторы, продвигая самих себя, на три группы: коммерческая реклама, PR и использование собственных ресурсов. Результаты оказались интересными, хотя и вполне ожидаемыми: подавляющее большинство студий полагаются на самопродвижение как на один из самых удачных и эффективных методов. Далее идут пиар и реклама.
Самыми же интересными авторам показались три группы: дизайн-студии, компании с оборотом выше 30 млн рублей в год и фирмы, предоставляющие услуги в области рынка коммуникаций. Именно эти категории подверглись внимательнейшему анализу.

В единой команде с заказчиком

Доверие партнеров — залог успешного эксперимента

Задача:
Решить комплекс маркетинговых задач: ребрендировать специфический продукт, сменив его ценовой сегмент и позиционирование; расширить круг потребителей и спектр каналов распространения.
Решение:
Повысить эффективность взаимодействия внутри партнерства «заказчик&дизайнер»; создав полноценную объединенную творческую команду.

Маркетинг целесообразности

Продвижение рекламных технологий ближайшего будущего

Задача: 
Доходчиво рассказать потенциальным корпоративным партнерам о прогрессивных технологиях продвижения в интернете, упрощающих расчет эффективности рекламы.
Решение: 
Стать самим проще — отказаться от стандартных бизнес-презентаций, минимизировать объем информации, выбрав ее носителем интернет-ролик, идею и наполнение которого диктует исключительно бизнес-целесообразность.

Коллективный директор большого проекта

Разработка концепции клуба и контроль воплощения

Задача:
Обеспечить точное воплощение проекта, включающего разработки из различных областей дизайна и множество подрядчиков.
Решение:
Создать систему менеджмента, сходную с управлением креативными компаниями: менеджер проекта – заказчик, креативный директор – агентство.

Аттестация персонала

Корпоративная система оценки сотрудников рекламного агентства

 Аттестация — это не просто аппарат, изобретенный для «фильтрации» сотрудников. Это мощный инструмент мотивации и развития персонала, пользоваться которым нужно очень взвешенно. Методика аттестации, разработанная специалистами коммуникационной группы Ark Scholz&Friends Group, может продемонстрировать все нюансы применения этого управленческого механизма.
Для начала автор описывает дополнительные возможности, которые дает аттестация. Так, этот нехитрый способ оценки персонала параллельно повышает качество обратной связи между сотрудниками и руководством, позволяет планировать профессиональное обучение, развитие и карьеру, помогает принять решение о вознаграждении сотрудников.
Далее идет процедура проведения аттестации: постановка целей, определение предмета оценки и критериев, решение об использовании результатов. И, собственно, описание самой методики.

Укротители креаторов

«Внутрикорпоративная» часть проект-менеджмента

 Хороший творческий управляющий — редкий специалист. Хотя бы в силу множества компетенций. Кроме того, не всегда очевидны его функции в корпоративной системе управления, они уникальны, как уникальны и профили креативных компаний. Условия, в которых действует проект-менеджер, организуя работу творцов, рассмотрены на примере студии веб-дизайна.
Так, здесь создается комфортная для работы обстановка, но при необходимости применяются и кнут с пряником. Нет строгого графика работы, зато есть сроки сдачи проектов. Имеются корпоративные правила и стандарты, должностные инструкции, регламенты и прочие документы, помогающие упорядочить креативный процесс. 
Также в материале: о работе с «проблемными» категориями творцов, необходимости планирования и проект-менеджере как сильном звене всего проекта.

Проектный отчет

Корпоративная статистика экономит время и деньги

 Эффективность управленческих решений очень часто обусловлена полнотой информации о состоянии дел в компании. Она нужна собственникам, топ-менеджерам, руководителям подразделений, но каждому с определенной периодичностью и в определенном объеме. Универсальным ее источником может стать проектный отчет — разновидность систем управленческого учета.
В таком отчете может содержаться финансовая информация о стоимости проекта, отражаться состав проектной команды, распределение обязанностей внутри нее, объем работ, подсчет человеко-часов и пр. Здесь — целый комплекс документов: бриф, план проекта, шрафик выполнения работ, смета, трафик-отчеты участников рабочей группы, отчет руководителей проекта, работчие материалы и утвержденный результат. Поэтому отчет позволяет узнать все о вложенных в реализацию каждого проекта ресурсах и эффективности их использования. 
Кроме того, в статье: о заполнении трафик-отчетов, оптимизации ценообразования и загрузки ресурсов, а также оплате переработок.  

Анализ типового договора

От каких неприятностей страхуют разделы и пункты контракта

 Если в отношениях с заказчиком дело доходит до суда, креатору о многом приходится жалеть: что не оговорен регламент работ и подачи материалов, что переговоры шли по телефону и нигде не записаны. Короче, о недостатке бюрократии, а главное — о договоре, составленном «для галочки». Ведь каждый пункт договора призван защитить стороны от неприятностей.
В статье описаны все важнейшие пункты договора с подробными примерами из практики автора: предметы и сроки, права и обязанности, порядок расчетов, сдача-приемка работ, ответственность и гарантии, срок и порядок расторжения. Особенное внимание автор уделяет разделу «интеллектуальная собственность», а также рассказывает о пунктах, с которыми чаще всего спорит заказчик. 
Также в статье: о досудебном разрешении споров, разнообразии приложений к договору и пользе бюрократии.